BITAGORA

Per entendre millor el problema dels pesos imaginem la reflexió d'un client en el moment de triar entre la botiga i l'hipermercat:

"La botiga està més a prop però, ofereix menys varietat que l'hipermercat, el problema és que perdo temps intentant aparcar al poble.

A l'hipermercat, tot i que està lluny, el problema de l'aparcament queda resolt, i a més, com compro més quantitat cada vegada que vaig, faig menys compres a l'any, i sempre trobo ofertes, pel qual em resulta més econòmic, això sí, a la botiga són més amables."

Ara les balances reflecteixen els pesos de cada un dels elements, i és el conjunt d'ells el que fa que el client prefereixi comprar a l'hipermercat i no al petit comerç.

Evidentment, això és només un petit exemple però, il·lustra perfectament la 2ª condició de l'èxit empresarial:

No és suficient amb saber quants elements conté la balança del valor, sinó també quan pesa cada un d'ells.

Aportar Valor als clients

Hem vist que l'èxit d'un projecte empresarial depén de la capacitat que tingui la persona emprenedora d'aportar valor als seus clients. En termes de balança això significa aconseguir desequilibrar-la en favor dels beneficis. Però, com aportar valor al client?

Sols existeixen tres fòrmules per aconseguir-ho:

• afegir beneficis
• reduir costos
• combinar ambdues coses.

Tornant a l'exemple de l'hipermercat i la botiga, augmentant l'atenció personal possiblement la botiga no aconsegueixi desequilibrar la balança al seu favor, ja que no és un benefici amb el suficient pes per al client, i a més, pot provocar un augment del pes d'espera, o sigui, un cost.

Si la botiga, en canvi, decideix augmentar el seu local i oferir una major varietat, és possible que la proximitat del seu establiment acabi animant a alguns clients a acudir-hi.

En aquest cas, s'haurà actuat sobre elements que pesen el suficient com per a desequilibrar la balança a favor dels beneficis. S'ha aportat valor als clients.