BITAGORA

Està demostrat que una de les condicions de l'èxit d'una empresa ve donada per la capacitat que tingui la persona emprenedora d'entendre com un possible client valora allò que se li ofereix, o sigui, com realitza la balança del valor.

Aquesta és la 1ª condició de l'èxit empresarial:

Conèixer tots els beneficis i costos que té per al client la compra d'un producte o servei.

Una eina molt utilitzada per aquest fi són els estudis de mercat, en aquest sentit algunes persones emprenedores fan servir la seva intuició per deduir els costos i beneficis que considerarà el comprador.

Ara bé, hi ha empresaris que tot i conèixer els costos i beneficis percebuts pels clients, han tingut que tancar els seus negocis.

Per què han arribat a aquesta situació?. Veiem un exemple.

El pes dels elements de la balança del valor.

Els responsables d'alguns petits comerços diuen que la atenció personal és quelcom molt valorat pels clients, si això és així, com s'explica que altres empreses, com els hipermercats que no ofereixen una atenció personal, tinguin tant d'èxit?

La resposta radica a la balança del valor.

Suposem que el client busca: 

• Varietat
• Qualitat
• Atenció personal.

Per altra banda sap que la compra diària suposa un desplaçament, temps, càrrega, i mes cost.

El motiu pel qual el client tria l'hipermercat és perquè no concedeix el mateix pes a tots aquests elements. Així l'atenció personal que ofereix el petit comerç no pesa el suficient com per desequilibrar la balança.