Para entender mejor el problema del peso de los elementos, imaginemos la reflexión de un cliente en el momento de escoger entre la tienda y el hipermercado. 

"La tienda está más cerca, pero ofrece menos variedad que el hipermercado; el problema es que pierdo tiempo intentando aparcar en el pueblo. En el hipermercado, a pesar de estar más lejos, el problema del aparcamiento está resuelto y, además, como compro más cantidad cada vez que voy allí, hago menos compras al año y siempre encuentro ofertas, por lo que me resulta más económico; eso sí, en la tienda son más amables."

Las balanzas de valor reflejan el peso de cada uno de los elementos, y es el conjunto de sus pesos lo que hace que el cliente prefiera comprar en el hipermercado y no en el pequeño comercio. 

Evidentemente, esto es sólo un pequeño ejemplo, pero ilustra perfectamente la 2ª condición para el éxito empresarial: 

No basta con saber cuántos elementos contiene la balanza de valor, sino que también hay que saber cuánto pesa cada uno de ellos. 

Aportar valor a los clientes

Hemos visto que el éxito de un proyecto empresarial depende de la capacidad que tenga la persona emprendedora para aportar valor a sus clientes. En términos de la balanza de valor esto significa conseguir desequilibrar la balanza en favor de los beneficios. Pero, ¿cómo se puede aportar valor al cliente?

Sólo existen tres fórmulas para conseguirlo:

• añadir beneficios
• reducir costos
• combinar ambas opciones

Volvamos al ejemplo del hipermercado y la tienda: aumentando la atención personal la tienda posiblemente no consiga desequilibrar la balanza a su favor, ya que no es un beneficio con suficiente peso para el cliente y, además, puede provocar un aumento del peso de la espera, o sea, un costo. 

En cambio, si la tienda decide aumentar la superficie de su local y ofrecer una mayor variedad de productos, es posible que la proximidad del establecimiento acabe animando a algunos clientes a ir acomprar allí. 

En este caso se habrá actuado sobre elementos que tienen suficiente peso como para desequilibrar la balanza a favor de los beneficios: se ha aportado valor a los clientes.