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Está demostrado que una de las condiciones para el éxito de una empresa viene determinada por la capacidad que tenga el emprendedor para entender cómo valora un posible cliente aquello que se le ofrece, es decir, cómo realiza la balanza de valor.

Esta es la 1ª condición para el éxito empresarial:

Conocer todos los costos y beneficios que tiene para el cliente la compra de un producto o servicio. 

Una herramienta muy utilizada para este fin son los estudios de mercado; en este sentido, algunas personas emprendedoras utilizan su intuición para deducir los costos y beneficios que el comprador tendrá en cuenta.

Aún así, hay empresarios que, a pesar de conocer los costos y beneficios que perciben los clientes, han tenido que cerrar sus negocios.

Pero, ¿por qué han llegado a esta situación? Veamos un ejemplo.

El peso de los elementos en la balanza de valor

Los responsables de algunos pequeños comercios afirman que la atención personal es algo que los clientes valoran mucho, pero si esto es así, ¿cómo se explica que otras empresas que no ofrecen una atención personal, como los hipermercados, tengan tanto éxito? 

La respuesta reside en la balanza de valor.

Supongamos que el cliente busca: 

• Variedad
• Calidad
• Atención personal

Por otro lado, se sabe que la compra diaria implica un desplazamiento, tiempo, molestias y más costos.

El motivo por el que el cliente escoge el hipermercado es porque no concede el mismo peso a todos estos elementos. Así pues, la atención personal que ofrece el pequeño comercio no tiene el peso suficiente como para desequilibrar la balanza.