BITAGORA

CONCEPTE

El mercat es defineix com el conjunt d'individus o organitzacions amb la necessitat d'un determinat producte en un àmbit geogràfic determinat.

Aquesta definició no sols identifica el sector en què opera l'empresa, sinó que és la seva primera decisió estratègica, que condicionarà el següent:

• Identificació dels possibles clients.
• Identificació de la necessitat bàsica que resolem.
• Identificació dels competidors que es reconeixen.

En aquest sentit, hi ha diferents accepcions que cal conèixer:

• Mercat objectiu (target): aquell al qual l'empresa pretén dirigir-se per vendre el seu producte o servei.
• Mercat real: aquell que actualment compra o consumeix el producte o servei genèric.
• Quota de mercat (participació): part del mercat que compra o consumeix el producte o servei de l'empresa en relació amb el total de compradors o consumidors del producte genèric.
• Mercat potencial: aquell que pot comprar o consumir el producte o servei de l'empresa independentment que ja ho estigui fent o no.

Les característiques imprescindibles que s'han de conèixer del mercat amb la màxima exactitud són:

• Volum d'aquest, ja sigui en unitats, en pessetes, en quilos, etc., amb la màxima segmentació possible (àrees geogràfiques, per envasos, per canals de distribució, etc.).
• Tendència. S'ha de conèixer si aquest mercat està patint una evolució a l'alça o a la baixa, i en quina proporció respecte a anys anteriors, o bé si està efectuant una desviació cap a productes o serveis semblants.

El mercat pot classificar-se segons els criteris que es detallen a continuació:

• El tipus de comprador: particulars, empreses, organismes públics, etc.
• El tipus de producte: de consum, de serveis i industrial.
• El nombre de competidors:
• Monopoli: un sol oferent i molts demandants. Seria el cas del servei d'aigües.
• Oligopoli: pocs oferents i molts demandants, com succeeix en el sector de la telefonia mòbil.
• Competència perfecta: molts oferents i molts demandants amb productes diferenciats en qualitat, preu, distribució, etc. Són la majoria dels casos: alimentació, gran consum en general, etc.
• La forma de la relació d?intercanvi: subhasta, licitacions, de relacions (són les transaccions més habituals), contractuals, franquícies, etc.
• La seva ubicació geogràfica.

Altres consideracions importants són:

• L'estacionalitat: amb forts desequilibris en alguna època de l'any. Un cas molt típic són els gelats o el torró.
• Ritme del canvi tecnològic: pot ser un sector amb constants innovacions tecnològiques, com s'esdevé en el sector de la informàtica.
• Tipus de canals de distribució: de vegades la llei obliga a comercialitzar per determinats canals de distribució. Aquests són els casos dels fàrmacs, la loteria, el tabac, etc.

En el cas que vostè tingui previst iniciar l?activitat amb un sol client, tingui en compte que, malgrat ser molt còmode i inicialment molt rendible, comporta el risc no menyspreable d'una dependència excessiva. En aquest sentit, no oblidi invertir recursos en la recerca de nous clients.

EXEMPLE: "VINACOTECUM"

La botiga Vinacotecum es dirigeix al mercat local. Concretament, es dirigeix a aquelles llars en què conviuen persones l'edat de les quals oscil.la entre els 25 i els 70 anys i que viuen a una distància menor a 10 minuts caminant des de la seva residència fins a la botiga.

Concretament, el nombre potencial de clients que compleixen les característiques anteriors és de 13.500 persones. D'aquestes, s'estima (mitjançant la realització d'un estudi de mercat) que durant els primers anys s'arribi a una penetració en el conjunt de clients potencials del 7%.

Per tant, el nombre de clients previsibles cada any serà de 975.